严嫣律师：凭什么“赢不了”客户还排队来找？| 律新社·名律谈
严嫣律师
上海市海华永泰律师事务所高级合伙人
律新社主笔 | 王琼
什么样的律师是好律师？这是每个想找律师的人都要问的。“能不能帮我打赢”大概是所有人在找律师时都会问的。输赢，是大众评判一个律师好坏最直观的标准。
但是，严嫣律师却经常在没能赢得案子的情况下，赢得当事人的信任和感激，他们往往因案成为她的至交好友，又不断为她推荐案源，越来越多的人甚至“不论输赢”地慕名、辗转而来。
面对他人“胜诉率”的追问，她的回答永远是：“我胜诉率不高”。这既是源于她的执业自信，也是因为她的执业理念。她认为比起“胜诉承诺”，律师服务的质量和客户（当事人）的体验更重要，唯有当事人可感知的“好”，才是真正的好。
把每一个案子都当成自己的事
有句话说，概率这种东西，没发生在你身上，可能只是一个百分之一；一旦发生在自己身上,那就是百分之一百。对很多人来说，找律师可能就属于人生中的“概率”事件。
因为对当事人抱有这样的理解，严嫣律师从执业第一天起，就给自己立下标准：但凡接受代理，必须竭尽所能，对每一个当事人都尽百分百的努力。她说：“你不能把它当成律师执业生涯中的一个案子，而应该当成当事人可能一辈子遇上一次的事。”
因为攻读过心理学的原因，她还在律所实习时，曾被导师推荐去上海广播电台做一档故事节目的固定嘉宾。
她的第一个当事人，就是节目的一位听众。他曾经骑助动车经过施工路段，因为缺乏警示标识摔倒撞伤，导致左眼完全失明，诉讼判决获得了一笔赔偿金。
原以为就此了结，但近些年右眼也逐渐失明，医生诊断分析有可能是因为左眼炎症未彻底消除而逐渐感染牵连右眼所致，但却无法以书面方式确认右眼系牵连失明，无法证明其中的必然因果关系。
客观来说，案件缺乏诉点，一案不再审，而且也超过原审的再审期限，甚至无法立案。他之前确实也已经咨询过许多律师，都认为没有立案可能，劝他放弃。他双眼失明每天只能听收音机，从广播里知道严嫣既是心理咨询师、也是律师后，辗转前来找到她。
面对当事人对最后一丝希望的渴求，严嫣律师提出，可以试试从当事人原审之后继续治疗的1000多元医疗费入手，立案成功后再说服法庭做新的医疗鉴定，进一步提高其受损害的伤残等级，或许还有一线追加赔偿的可能性，但这种情况她从未遇到，希望也非常渺茫。
对方说，即便失败也只有您愿意为我试！
只能勉力一试！立案倒是成功了，但法庭没有允许新做伤鉴，果然一审败诉。
当时的严嫣律师刚刚加入上海市海华永泰律师事务所，作为一个新律师，她既无把握说服律所免费代理，又不愿增加当事人负担，因此她决定二审期间以私人身份帮助指导他处理上诉事宜。
在写上诉状时，她抓住案件一审时法院“审限踩线”和当事人客观上有实际困难等原因陈述上诉请求，又亲自陪同当事人出庭，旁听参加庭审……
双方庭审僵持时，法官发现当事人的一审律师在场旁听，且是无偿帮助，备受感动，特别休庭邀请严嫣律师一起参加调解。经过不懈努力，最终案件以3万元人道主义补偿方式达成赔偿协议。
这在当时是一笔不小的数目，这样的结果也让当事人非常意外且感动，他走出法庭时拉着严嫣律师的手老泪纵横。至今，严嫣律师都清晰记得，他那混沌眼眶里留下的泪水，更记得自己当时复杂而幸福的一丝成就感。
这个执业的“初体验”让她深深感到，当事人找律师有可能是他唯一的一丝希望，作为律师不能因为“不能赢”就轻易放弃，而是要“当成做自己的事情，为当事人尽全力去选择、去攻克”。
理解当事人的真实诉求
随着执业经验和个人名气的积累，越来越多的当事人慕名找到严嫣律师，其中不少是一审甚至二审都已败诉的案件，用别的律师话说，“都是很难翻案的疑难杂症”，可能吃力不讨好，但严嫣律师却经常“迎难而上”。她说，律师首要考虑不是个人的输赢，而是帮助实现当事人的诉求。
她曾代理过一个“不图赢”的案子：当事人比大哥经济条件好，当年老母亲住的老房子动拆之后决定跟他生活，并把6万元补偿款交给他作为生活费用，他自己又垫付了大半装修费为母亲装修了房子，自己虽然与妻儿另住，但每天还是会照顾母亲的日常生活。
几年后，母亲在大哥撺掇下跟他打官司争房子。当时他并未真当回事，结果法院判他应归还“霸占”母亲的房子，倍感“冤枉”的他这才找到严嫣律师。
一审已经败诉，二审又有怎样的可能性？接手之初，严嫣律师就明确告诉当事人“很难翻案”，对方让她“放手一试”。
于是，她带着助理一一走访了当事人所在地居委会、邻居和亲戚，甚至经常为当事人给母亲送外卖的人员。
因为当年是整体动迁，居委会干部和邻居们也都还是老街坊，这一轮轮走访下来基本可以认定当事人所说属实，但严嫣律师的二审还是没能“翻案”。
面对二审失败，严嫣律师不甘放弃，她准备从对方证人“做伪证”等角度尝试申请再审，而当事人却思考再三，决定放弃，说不想再折腾自己亲妈了，“此事天知地知我老妈知，她想照顾照顾另一个儿子的心情可以理解”。
严嫣律师认为对方证人证词中有明显可疑和漏洞，应该再试，而当事人却说：“严律师不要紧，我觉得已经赢了。”原来在二审调查取证期间，律师所做的一切，包括对居委、邻居、街坊、亲戚们的走访调查，已经让他周围人都“还他清白”了。
严嫣律师尊重当事人意见放弃了再审申请，她并不为自己辛苦付出的一个多月调查取证感到不值，反倒更加坚定了办案一定要重质而非量，一定要注重客户体验而非输赢的原则。好的律师一定是能够深刻理解客户诉求，并让他感知到你在努力实现他的诉求。
这一点可能也得益于她身为心理咨询师的细腻与敏锐，作为资深的婚姻家事律师，难免会遇到各类离婚案件，当中不少与“出轨”或“小三”有关。
很多女性当事人找到严嫣律师时，大多是愤怒而崩溃的，面对背叛她们甚至要求律师去“抓小三”。严嫣律师一般不会简单地“打发”或拒绝对方，而是冷静地帮助客户来梳理“抓小三”目的和诉求，大多数情况下当事人都会回归理性诉求和应对。
对于那些实在难以释怀的，严嫣律师也会陪她们去找线索、去蹲点、去守候、去查实，甚至有许多个夜晚，她们就彻夜“埋伏”在车里等待要寻找的身影。
她说：“其实律师的调查权非常有限，很多时候你知道证据就在那里，但却够不着。那么就花更多的时间去陪当事人一起面对，也是一种情感的支持和陪伴，当事人的需求里哪怕有一些是与案件没有特别大的关系，甚至可能是‘无用功’，但你不做就一点可能性都没有，你尽力了当事人眼里、心里都看得到。”
只有让对方感觉到律师是真心实意在帮他，那么无论案件客观上结果是输或赢，都会对律师的服务有一个客观的评价。
用专业赢得信任
法律服务特别依赖律师的专业经验和敬业态度，所以一个律师好不好，往往只有在亲身体验过之后，才会有自己的评判。
严嫣律师办案特别让人佩服的一点是，即便是收费不菲，当事人往往依然对她心服口服。她说：“服务好绝不仅仅是和当事人见面、聊天、安慰这么简单，基础还是必须有扎实的专业功底和严谨规范的工作流程”。
在很多人眼中，婚姻家事案件比较繁琐，尤其是当事人的唠叨和杂乱。但对严嫣律师而言，面对焦虑惶恐的当事人就是法律服务的内容之一，即便早已驾轻就熟，她依然严谨遵守自己给团队制定的办案流程。
无论多么繁琐的案件，她对承办的案件事必躬亲，小到证据采集、文书撰写、法院联系到开庭应诉、案件执行，几乎样样亲自参与，所有起草的代理意见都会反复与当事人沟通交流数次才定稿，所有与法院交涉的文件都采用双挂号存留以便追溯；庭审前和庭审后或是关于资料搜集，都会定期与当事人开碰头会，一起沟通讨论目前面临什么，做了什么，接下来要做什么，甚至还可以一起做些什么……
每次开庭前，自己都要反复预演庭审，她平时因为忙，晚上总是一挨着床就睡，只有在开庭前，会因为反复默想法庭上准备的招式、案情的细节可能，往往越想越兴奋以致失眠。
尽管严嫣律师的名气越来越大，办案、授课、社交、出差等工作也越来越密集，但她不是那种收完律师费就忙得不着影的“大律师”。只要人在上海，她都会与在办案件的当事人碰面沟通进展，几乎称得上“随叫随到”。
她认为，当事人聘请律师，需要的是非常专业的服务，因此律师提供服务也应有规范的操作流程，即便要花费更多时间和精力，也是值得的。
甚至团队里的律师们都忍不住问她：“哪有你这样随叫随到的大律师？”严嫣律师则告诉他们：“我们是法律服务行业，注意，是‘服务行业’，和餐厅的服务员没有高低贵贱之分。不是付完钱咱们就是大爷，只有服务完了得到好评，才能功成身退。案子本身就没有必输必赢，试想一下，当事人今天找你说没空，明天找你也没空，赢了还好，万一最终案件结果又不理想，怎么向当事人交代？更何况，你明白的，当事人未必知道，我们的工作不光是代为庭审，还要帮助当事人适应案件、理解案件、经历案件。”
律师是一个靠专业服务获取价值的职业，时间和精力最为宝贵，因为对办案的严苛，严嫣律师在接受委托时也会有所挑选，对于一些喜欢在律师代理费上“讲价压价”的当事人，她要么不接委托，要么不还价。
她的道理很坦然：案子接多了势必每宗委托分摊的精力就少了，这既是对律师价值的浪费，也对当事人不公平。你接受委托就要对得起客户支付的服务费，所以即便有些案件跟了四五年，不管过程多么辛苦，她依然负责处理到底，不彻底结束不甩手。
善用谈判达成调解
很多婚姻家事案件关乎“人性”、“人心”、“人情”，严嫣律师在十几年的执业中还形成了自己的一个特点：她代理的案件相当大比例最终是以调解结案。
她告诉律新社，离婚案件中很多人开始都是准备协议离婚的，可是在经历漫长的协商之后，离婚谈判终于谈崩，不得不进入诉讼，所以大多数离婚案都有谈判契机，是否能准确抓住谈判契机，也是考验一个律师专业能力的重要方面。
严嫣律师曾经在短短5天内以调解方式帮助当事人处理了一起离婚案：当事人与丈夫诉讼离婚，夫妻双方名下没有共同资产，但男方名下有几家公司。临近开庭只有几天了，当事人找到严嫣咨询离婚后财产分割的可能性，并告诉严嫣律师，别的律师说能分到很多钱。
严嫣律师告诉她：“你们除了公司以外，没有其他任何夫妻共同财产，强行判决分割未必能分到现实意义上的钱。因为公司可能值钱，也可能很不值钱，弄不好甚至自己的资产都有可能要拿来抵共同债务。”
在分析完各种可能后，当事人还是决定重金聘请严嫣律师勉力一试。开庭当天，严嫣律师抓住被告迟到的二十几分钟，在等待开庭的时候与法官“闲聊”起了基本的案情，并“透露”出夫妻双方协商过的离婚财产“分割底价”等等。
果然，在接下来的案件审理中，法官对调解的促成十分积极。休庭背对背调解时，法官与严嫣律师不断探讨最有可能的调解方案，当对方无法再提高金额时，严嫣律师一方面推心置腹地向当事人讲：“其实，我作为你的律师，如果劝你答应调解方案，似乎有减轻工作量之嫌，但是如果我是你的亲姐姐，就会劝你答应，这个方案是优于法院判决可能的。当然，如果你从心理上不能接受这样的结果，我作为你的律师，也会竭尽一切可能帮你打到底，争取尽可能大的分割利益。”当事人十分认同，愿意调解。
而严嫣律师转头却跟法官讲：“我知道您已经为双方调解尽全力斡旋了，我代表当事人感谢您，如果分割方案不能提高的话，是不是请您再从孩子抚养费的角度能尽量再为我的当事人争取一些保障，孩子的幸福成长不应因为父母离异而中断，毕竟对方是生意人是有实际能力的……”
法官也十分感动，继续去做对方抚养费金额的工作，最终案件顺利调解结案，为当事人争取到了远超预期的分割方案和抚养方案。
案件结束后，当事人为法官和严嫣律师送去锦旗，法官深有感触地说：“如果所有的律师都能这样站在当事人的立场上，理性分析，真正像亲人一样思考，而不是简单的闹腾、索要，许多的案件就真的不必你死我活了！”
这样的谈判能力自然让当事人满意，连法官都暗自称赞。有一次曾经在案件调解面临僵局，连法官都准备放弃时，严嫣律师主动说她再来试试。当她把对方当事人“聊哭了”，请法官再去试一试调解方案时，竟然顺利促成！
法官问她说了什么对方突然变化这么大？严嫣律师笑了，说不过是女人之间聊了聊明天和未来，“放下”有多难又有多轻松。对方落泪那刻，她内心深处对“新生活”的迫切已经大于方案本身了，当然容易促成。
该细腻时能细腻，该“出手”时不含糊，严嫣律师还是一个有胆有识的“汉子”。她曾带着助理两个女同志，用柔弱的身躯和“羽毛拂尘”的巧力，阻挡了两百余人、六辆重型机械的拆违队伍，只因其中缺失一份有效的公告文书，为当事人争取到充分的协商时机。
独创“家族事务危机公关”
正是由于这样强大的谈判技能，严嫣律师开拓出了一片独特的案件领域——“家族事务危机公关”。这是她在业务中承接了太多的婚恋纠纷而又并非离婚案件后，独创的一个词，属于律师业务中的蓝海，十分神奇。
家族事务危机公关，主要是帮助高端客户化解家庭内部或与第三方之间的家务矛盾，也属于家庭纠纷，往往冲击大、矛盾激化，具有极强的协商性、隐私性、复杂性甚至是危急性。
随着经济社会与人际关系越来越复杂，人性、人际甚至与身份财产间的纠纷日益居多，这类问题及需求越来越大，但它同时涉及法律、伦理以及心理，并非每个律师都可以驾驭，能够解决。
此类委托，往往涉及到家庭和个人隐私甚至是财产、地位安危，一定是既要有超强法律服务能力，又深得当事人信任的律师，才有可能接受委托，同心协力解决好棘手问题。其中核心就是“信任”，技巧是“化解”。
值得一提的是，在严嫣律师接受委托所处理的诸多家族事务危机公关中，从来是以合法、合理、合情的委托为前提，比如必须是以夫妻双方共同进行委托，签署聘请律师合同，一致性处理对外“感情财产纠纷事务”等，缺乏道德伦理底线的案件，则会婉然拒绝。
让她引以为傲的是，她所经办的这些“家庭危机”案件，从来没有一起是以金钱为代价换取成功的，全部都是以引导当事人面对、代为斡旋的方式实现了委托目标。
曾有年纪稍长的当事人感慨：“为什么严律师你年纪轻轻，却对事情的判断如此之准确？你怎么做到洞察对方的内心想法？你的分析有逻辑，判断有依据，只有你在身边我才敢做决定。”
对此，她坦言并无“秘诀”，无非是作为一个理性的旁观角度，去对复杂人性和欲望做判断，抓住症结对事态发展及可能做分析，给当事人智慧去判断，给当事人勇气去面对。
就这样，从一个个微不起眼的民商事案件认真做起，去全力实现当事人诉求；借用心理学所长剖析、评估案件走向，给予最佳诉讼、斡旋的整合方案；不简单地追求案件胜诉，而是力求实现当事人真正诉求最大化，利用精湛的沟通技术，协调谈判，甚至帮助当事人化敌为友……
严嫣律师曾经说，她很想把自己“斡旋化解危机”的实战技术转化为知识，开设“谈判技巧实战”、“危机公关应对”等专业课程，来帮助更多的朋友和人群。想法一出，朋友们一致叫好，纷纷动员支持！
这就是严嫣律师，用自己的细水长流与坚持不懈赢得了专业声誉，也让更多的当事人成为了自己的挚友。输赢好赖，都不如口碑实在，这就是严嫣律师“赢不了别人也要排队找”的执业“秘密”。
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制图：李瑶 编辑：戴梦平
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